关于白酒周期

以下是部分高端白酒的营销情况:

茅台，出厂价1169元，市场指导价1499元，市场指导价是厂家给大经销商的参考价。但是终端的大部分时间维持在2100元至2300元之间波动。

五粮液，普五，出厂价1019元，市场价900元左右。

泸州老窖1573，出厂价960元左右，市场价860元左右。

看到以上数据，相信大家一定会比较疑惑，即茅台经销商可以赚取差价每瓶1000元。

但是五粮液普五和泸州老窖1573的出厂价已经比市场价高了呀！经销商岂不是要亏损出售？

五粮液和泸州老窖出现的这种情况，就是白酒行业中常说的倒挂。

那么，倒挂现象的存在，对于经销商来说就一定亏损吗？

2023年中有段时间，我曾买入过五粮液的股票。为了更直接了解五粮液的营销情况，我偷偷潜入了一个白酒经销商圈子。

在这里，我解开了上面的疑惑。

首先，几乎所有的其他白酒经销商，都非常羡慕茅台酒经销商。

因为茅台经销商确实能够从出厂价和销售价的巨额差价中大赚特赚。

但是茅台经销商并不是人人都能过干的？因为要求很高，比如资金量，就不是常人能够达到的。

按照圈子里的反馈信息，据说茅台经销商的资金量都是亿以上计算的。

而五粮液和泸州老窖1573这种倒挂现象，也不一定亏钱。

因为倒挂现象在市场营销中经常出现。比白酒更典型的，就是啤酒，长期以来，啤酒几乎都处于倒挂之下。

但是我们也没见过几个啤酒经销商亏损离场的，相反，绝大部分啤酒经销商都活的有滋有味。

是不是很费解？

其实在倒挂之下还能获利的原因很简单，那就是经销商赚取的已经不是出厂价和市场价之间的差价了。

经销商赚取的是厂家补贴。

比如一瓶啤酒，厂家出厂价每瓶6元，而市场上卖每瓶5.5元。经销商卖出这瓶啤酒，会亏损每瓶0.5元。

但是每卖出一瓶啤酒，厂家可能会补贴经销商1元钱。

这样综合算下来，啤酒经销商可以在每瓶啤酒那里赚取0.5元。

而五粮液普五和泸州老窖1573的情况类似，虽然市场零售价低于出厂价，但是厂家也给了经销商补贴。

但是虽然给了补贴，经销商每瓶酒上能够赚到的钱也并不会很多，一般都是50左右，按照群里的几个经销商说的，有时候5块，10块也有可能。

像五粮液和泸州老窖1573的经销商们，肯定也希望市场价能够卖高点，这样他们也可以赚差价。

但是奈何前期厂家压货太猛了，导致他们库存太多，为了清库存，就不得不降低价格出售，毕竟少赚也比不赚好，是吧？

然后降价出售之后，市场就会变得越来越萎靡。

在经济学中，市场往往担忧的不是某件商品价格太贵，而是担忧商品卖不出价。

当商品卖不出价之后，就会导致商品库存累积，导致情况越来越恶劣。这个时候如果降低产量，会是一个提振市场的方式，比如二战前美国金融危机爆发，农场主为了提振商品价格，不惜将整船的牛奶倒进海里。

但是在白酒这里，因为前些年的盲目增加产能，这种大跃进产能提升的方式，导致了产能上来以后，很难降下去。

但是厂家又不能杀鸡取卵，为了自己利润的增加，一股脑儿给经销商压货。毕竟当经销商连厂家补贴都不够差价的时候，就会全破产了。而经销商破产，厂家的货更难出手。

所以为了避免经销商破产的情况出现，厂家只有两个办法，一是加大补贴，二是将产能留在酒厂，控制出厂量。

而这两个办法，都会导致厂家的利润下滑，降低利润增长甚至出现负增长。

为什么会出现负增长？因为市场的供需什么时候能够平衡，这是任何一个厂家都预测不到的。

所以很多酒厂老总在说艰难的时候来了，这并不是危言耸听。

白酒的情况和这两年房地产一样。当人人都想买房的时候，势必推高房价。而房价暴涨，房地产公司就会疯狂拿地，但是当市场上的房子找不到足够买主的时候，就会引起房价暴跌。

然而我们已经看到了，当房价暴涨的时候，房子是挺好卖的。但是房价暴跌的时候，反而人们不愿意买了。

几乎所有的商品都会出现类似情况，而这就是经济周期。任何一个行业都会出现周期交替的现象。

在周期里:

当供给小于需求的时候，即供不应求的时候，厂家为了多赚，势必提高产能。

但是产能提高后，又会出现供给大于需求的状况。这个时候产品价格暴跌，厂家为了少亏损，又会降低产能。

所以市场价格高会引起产能提升，产能提升又会导致价格暴跌，价格暴跌又会引起产能降低，而产能降低又会引起新的一轮供不应求，再次导致价格高涨，如此反复，周而复始。

相比其他白酒，茅台一直在控量，这点做的挺好，只有市场上永远供不应求，才能让一个商品长期维系价格。

所以我们看到茅台推出酱香咖啡，推出1935，都是做的其他品牌，其并没有一股脑儿加大飞天的产能，而是在飞天上缓慢提升产能。这就保证了量价的平衡。

我们投资股票，股票背后的每一家企业几乎都可以归纳到因为生产商品而赚取盈利。

而任何商品都遵循市场规律和周期规律。所以我们在投资的时候，不能仅仅是从财务上去理解投资，而是需要从市场规律和周期上去理解投资。

如果光懂财务就行，那岂不是任何一位精通财务的从业者都是投资大师了？事实证明并非如此。

因为财务理解相对简单，而掌握市场和周期规律相对很难，而后者才是投资者之间的鸿沟。$五粮液$ $泸州老窖(SZ000568)$ $贵州茅台(SH600519)$

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